成为淘宝直播一姐，

仿佛是薇娅的命运，

她过去那么多年的努力和准备，

最终全都派上了用场。

马云退休了，但他说的话还是奏效的：

大部分人面对一次机遇的到来，都必将经历四个阶段——看不见、看不起、看不懂、来不及。

上次写李佳琦，很多留言的态度就是，不屑，看不上，浪费时间，无聊，交智商税…

你看不看，用不用，买不买，都没关系，我除了偶尔为了体验下单，也没有怎么通过直播买东西，但从商业发展上，每个人面对这样的新事物，都要保持一定的好奇心，所谓机会，都在你的商业敏感里。

2018年某电影节，淘宝直播负责人赵圆圆曾想安排主播和明星一起走红毯，但直到最后，活动方通知他，主播只能站在另一条安全通道上，等明星退场时互动一下。

赵圆圆吐槽：说白了，就是觉得直播low嘛。

不过到2019年，风向就变了，李湘的微博直接改成主播李湘，开始做淘宝直播。李现、小S、赵薇、王源、汪涵、刘嘉玲、雷佳音等明星纷纷走进直播间。

从前，主流看不上直播，瞧不起网红，如今普通人也想从中寻找自己的机会，高高在上的明星也下场了，毕竟谁会跟钱有仇。

聊淘宝直播，就不得不聊主播们暂时难以翻越的两座高峰，一座是薇娅，一座是李佳琦。李佳琦我们聊过了，这篇说说薇娅，任何敢说自己直播带货能力强的人，在薇娅面前都会被秒成渣。

薇娅，淘宝第一主播：

2018双十一2个小时销售：2.67亿元

单件商品最高销量：65万件

单件商品最高销售：2700万元

2018年全年销售额：27亿元

2019年618总销售：5亿元

2019年10月10日单店销售：3.23亿。

纪录不断刷新。2019年10月20日，双十一预售第一天，薇娅预售产品总值预估10亿，是2018年双十一薇娅成交额的3倍左右。

2019年双十一的全新纪录，正在上演。

双十一凌晨两点多，我发了条朋友圈说李佳琦下播时感觉已经累到不行，薇娅竟然还在播。淘宝直播负责人赵圆圆说，薇娅从10号到11号凌晨已经播了4场了，“我觉得她要成仙了”。

我问战绩怎样？赵圆圆称，两个多小时已经超过去年全年的总销售额了。

一个主播，2个多小时，销售额超过27亿，又是一场奇迹。

很多人说，薇娅运气好，踩中了淘宝直播风口。

薇娅说：有运气在，但不是全靠运气，没有人了解我过去的经历。

01

17岁开服装店起家

巅峰时开店7家，买房几套

2003年5月，淘宝上线，距离淘宝直播上线还有整整13年。

那一年，薇娅在北方最大的服装批发集散地“北京动物园服装批发市场”开了家6平米的女装店。

当时薇娅才17岁，开店的启动资金来自男朋友。

不要误会，不是那种中年土老板包养未成年少女的狗血故事，她的男朋友叫董海锋，当时还是一名大学生，喜欢街舞，靠着平时给明星伴舞、演出，攒下一笔钱，也因为街舞，他喜欢买各种时髦衣服，经常去的地方就是服装批发市场，所以后来他就跟薇娅拿着攒下的钱，在批发市场租了个门面开了家店。

批发市场的款式同质化竞争比较激烈，但两人完美搭配，3个月就赚了10万。

喜欢时髦衣服的海锋负责选品，为了避免同质竞争，他基本不拿杭州、广州的货，而是专门挑外贸尾单，然后精心搭配成一套一套的，这样不会撞衫，又有自己风格。

薇娅负责卖货，17岁的她已经有带货女王的特质，当时店里卖得最好的款式，总是她身上穿的那款，所以后面她就成了活招牌，觉得哪套衣服有机会成为爆款，她就把哪套穿在身上，甚至有时候她还会专门去小商品批发市场买项链、腰带回来，做更全套的搭配展示。

所有去处，都有来路啊。如果当年给他们架一个机器拍摄，他们辅以讲解，就是今天的淘宝直播嘛。

到第三个月赚到10万后，他们就租下了一个批发档口，也做起了批发生意，再后面他们投资了一个小型加工厂，自己设计、生产衣服。

隔壁老板都忍不住赞叹：你们简直就是做服装生意的天才啊！

北京动物园服装批发市场，让薇娅赚到了人生第一桶金。

但薇娅后来没有继续下去，毕竟年轻，心还野，她还有个明星梦。

2005年，19岁的薇娅，因为热爱唱歌，参加了当时的一档综艺选秀节目《超级偶像》，最终和另一个女生组成的女子组合拿到了冠军，随后与环球唱片签约，进入娱乐圈。

因为环球不给她发唱片，薇娅很开就离开了，然后加入北京的一家唱片公司，成为一个三人组合的主唱。

这期间，她主持过节目，跟成龙同台演出过，和林俊杰一起拍过广告片，还发过专辑《Don’t Lie》，不过她在娱乐圈做得并不开心。

薇娅说：老板跟我说，今天晚上就见一个导演，你可千万别给他留电话，他特别色。完了事，导演给我打电话，我问他，你怎么知道我电话的？他说，你老板给我的。

薇娅本来发现娱乐圈只要努力就一定可以成功，但不是，人累，心累，“人和人之间都是那种装的感觉，当面一套背后一套，很多人满嘴跑火车，非常不靠谱。没有安全感，没有主导权，每天这样活着我很难受。”

最终，薇娅退出了娱乐圈。

退出娱乐圈之后，她跟男朋友想在北京重操旧业，但市场已经不允许了，当时2008年奥运会临近，各种管控比较严格，尤其物流很受影响。

后面，薇娅的表姐去西安考察服装市场，拉上了薇娅的男朋友海锋，海锋在西安看到了市场，直接用之前攒下的钱在西安重操旧业了。

于是，他们俩又开始了在西安的开店之旅。他们把北京最时髦的服装款式都带到西安，做最酷炫的店铺装修，做最好的顾客服务，当时西安的批发市场里开店的老板都不愿意接散客，他们俩就要求店员必须认真对待，最终散客的销售占到了店里营业额的60%，利润也更高。

服装生意天才不是盖的，他们在西安的第三个月，就开了第二家店，然后赚了钱就继续开，巅峰时期他们同时开七家店，一天营业额超过40万，也是在那段时期，两人结了婚，并且在西安、广州买了几套房。

△薇娅和海锋

02

25岁关闭所有线下店

卖房3套，创业做淘宝

2009年11月11日，第一届双十一诞生，27个品牌参与，叫得上名字的大牌也只有李宁、联想这几家，阿里只有市场部十几个人参与，但这一天淘宝商城创造了5200万成交额，是当时淘宝日常交易额的近7倍。

2010年11月11日，第二届双十一，一天交易额9.36亿，平均每秒成交1万元。

淘宝越来越强大，与此同时，线下服装店越来越难做，而房租逐年上涨。

正是在那段时间，薇娅观察到，很多顾客来逛街根本不是买衣服的，而是来选品的，挑好衣服，试好款式，拍下吊牌，去网上买同款，7家店的日营业额已经从巅峰时的40万跌到了20万左右。

2012年，意识到风向已变，在西安有车有房有家的薇娅夫妇，破釜沉舟，不给自己留后路，花了半个月时间把七家都在盈利的店全部关闭，准备拥抱电商。

他们来到广州，以最快的速度开了一家淘宝店，开发设计，生产衣服，组建团队，摄影拍照，网店装修，一步一步摸索，到2012年9月，他们又信心满满了开了一家天猫店。不过线下生意做顺手了的俩人并没有很好的实现电商转型，第一年就亏损200多万。

2013年，第五届双十一交易额高达350亿，是4年前刚推出时的700倍。铁定要做线上，为了2014年的双十一，薇娅卖房再加筹款借贷凑了800万，准备干一场大的。

结果2014年双十一当天，薇娅店的售卖图片点击率特别高，一下把店拉到双十一主会场了，威力太大了，一款大衣卖成了爆款，1000多万。

不过，一个超大惊喜，接着一个大反转，由于订单数远超预期，工厂的产能根本承受不住，薇娅临时找了家工厂赶工，由于事先没磨合好，品质不达标，大量消费者要求退货，再加上逾期发货要缴纳罚金，一场双十一下来，亏了600万。

有人盯着失败看，但薇娅盯着机会看，虽然赔了亏了600多万，但她也借此机会看到了电商的巨大爆发力。

于是，薇娅又卖了两套广州的房子弥补亏损，继续创业。

2015年，薇娅的淘宝店生意好起来，当年双十一销售额突破1000万，全年销售额3000多万。

03

一通改变命运的电话

让薇娅成为淘宝主播

2016年4月21日，淘宝直播上线。

5月初的一天，正带着女儿在惠州度假时，薇娅接到一通改变命运的电话，是淘宝直播小二打来的，邀请她入住淘宝直播。

为什么会邀请她呢？

首先她当时已经经营着一家不错的天猫店，更重要的是，她当时也是一名小有名气的淘女郎，淘宝直播最初就是从邀请优质淘女郎入驻直播开始的。

2016年5月21日，薇娅正式入驻淘宝直播，当天就做了第一场直播。当时她还在度假，就直接在酒店开播，不卖货，只是和粉丝聊天，聊了2个小时，引来5000人围观，下播后，2000名粉丝关注了她。之后她就每天坚持直播，从聊天到后面开始卖服装。

最初薇娅并没有意识到直播会在后面爆发，做直播是因为，过去的经验让他们知道流量太重要了，每天做点直播，可以为自己的天猫店引流。

事实上整个2016年，淘宝直播确实也没有崛起的迹象，薇娅直播平均观看人数只有1.1万。

04

15年漫长积累

只待一朝爆发

2017年，淘宝直播开始崛起，全年成交量上涨了755%，薇娅直播平均观看人数已经到了可观的72.3万。这时候的薇娅已经不只是为自己店铺引流了，而是真的把直播当成一项战略认真做了。

真正的一战成名是在2017年10月10日。

当时薇娅已经有156万直播粉丝，那天她要尝试从未有过的挑战，为一个皮草商家的淘宝新店卖货，皮草属于高客单价商品，之前没有卖过，而且这个淘宝店当时粉丝为0，没有任何基础。

薇娅为了那场直播做了大量工作，按照自己粉丝的属性，选择合适的皮草长度、版型、风格，并对每一款做销量预估以便开播时引导。

那一天，5个小时，她卖出了7000万的货，这是全新的淘宝直播记录，是之前张大奕创下的2000万成交记录的3倍多。

这个成绩，是在平台没有给任何的资源和宣传情况下做到的，薇娅一战封神。

薇娅的老公，也就是15年前攒钱跟她在北京动物园开服装店的海锋说：

“我们经历过的事，踩过的坑，最后都为主播这个职业做了铺垫。”

薇娅为了创业，卖过3套房，但那一天直播的佣金，够她在杭州买一套房。

15年漫长积累，终迎一朝爆发。

从那一天起，薇娅走上快速崛起之路，一再创造各种销售奇迹。

2018年3月30日，淘宝发布达人收入排行榜“淘布斯”，32岁的薇娅以年收入3000万居榜首。

2018年9月27日，薇娅直播5个小时38分钟，销售额1.02亿，再创造单场直播奇迹。

2018年双十一开始后，薇娅两个小时吸引200万人观看，销售额再创新高，达到2.67亿。

2019年3月21日，为了让粉丝对韩国化妆品养成更直观的认识，也为了证实自己卖韩国化妆品比韩国线下专柜还要便宜，薇娅来到韩国做了一场溯源活动，70多个韩国品牌亮相薇娅直播间，直播间外站了60多个品牌的老板、产品经理、明星代言，等着随时被召唤进直播间配合。

那场直播开播后一秒钟破2万单，最终直播观看量高达458万人次，销售85万单，装满了12个集装箱，总销售额1.1亿元人民币，整个韩国都轰动了。

2019年5月14日，薇娅来到泰国，直播前泰国王室亲王致欢迎词，泰国前商务部部长亲自为薇娅颁发“一带一路”泰国商品推荐大使的奖杯。当天不到5个小时直播，观看量高达542万人次，40多个品牌共计销售125.78万件产品，销售总额1.14亿人民币。

2019年8月15日，受新西兰政府邀请，薇娅来到新西兰，两天直播成交商品件数144万，销售额1.34亿元。

△薇娅几乎是做公益最多的主播，图为袁隆平授权她为“中华拓荒人”海水稻推广大使。

05

长期稳坐淘宝直播一姐位置

薇娅凭什么？

个人综合实力的碾压式胜利

成为淘宝直播一姐，仿佛是薇娅的命运，她过去那么多年的努力和准备，最终全都派上了用场。

首先自己做了十几年服装生意，不论是微观层面对衣服款式、潮流趋势的把控上，还是宏观层面对服装产业、市场的理解上，她有绝对的优势，当然她现在是全品类直播，不过最初她是直播卖衣服做起来的。

其次她过去服装销售的经历，为她做直播时所需要推销能力做了深厚积累，如果你看过薇娅的直播，你就知道她的话术能力有多强，核心卖点，促销信息，都特别到位，什么时候语速要快，什么时候要放慢，什么时候要加重音，什么时候要重复，简直娴熟。

然后是她甜美系的外形很讨人喜欢，注意我说的是讨人喜欢，而不是漂亮，很多人的漂亮会给人压力，她的不会，她整个呈现出来的气质，是女孩也喜欢的女孩，而看直播买东西，基本都是女孩。还有，她过去做过歌手，当过主唱，拍过广告片，做过淘女郎，你会发现她的镜头感很强很自然。

我为了写文章，看了很多直播，说实话个人综合实力这么好的，真不多。

团队综合实力的碾压式胜利

团队实力表现在两个方面。

一是招商能力：

薇娅卖的很多东西，在相当长时间里都是全网最低价，低到什么程度？连一些阿里小二都会去抢。

薇娅直播，讲究限时、限量、限价，在她的直播间里，永远有你抢不到的商品，永远有促销，永远有新的产品，永远不会让你疲惫，这是一场无限游戏。

凭什么拿到全网最低价？还每天不重样？

薇娅背后的招商团队200多人，招商品类涉及服饰、食品、美妆、家电等，每个品类下的核心成员都是行业内老人，他们能说出每件商品业内最好的生产商、出厂价。他们不追求单品高佣金，追求成交数量，薄利多销，发掘大众款通勤款，砍价拿全网最大优惠。

△薇娅公司

二是运营能力：

上错链接，讲错宝贝，报错价格，讲错功能，这些错误，在很多不成熟的直播间里每天都在上演，但薇娅的运营团队不会让这种事发生，更不会有莫名其妙的人插话、入镜等，经常看卖货直播的应该知道我什么意思。

薇娅的助理，几乎全网最强

优秀助理是大咖主播的标配，李佳琦的助理很牛，薇娅的更牛。

引导关注，截屏抽奖，优惠信息，产品基础功能等，不需要薇娅发力的次要内容，都是助理琦儿一遍一遍的口播，5个小时发挥非常稳定，毫无疲惫感。

△薇娅和琦儿

薇娅的直播间，几乎全网最强

淘宝直播，最重要的三样东西是，人、货、场，人好、货好我们前面说了，现在说场。场就是你的直播间，不管在哪里消费，环境都是非常重要的。

薇娅说：高清直播，清晰度高，商品质感更好，颜色更饱和，减少色差，就能减少退货的概率。

2018年，薇娅团队就开始花重金打造高清直播间，翻看薇娅的直播，你会发现她经常外出，但直播照旧，即便这样每次直播间也都非常好，李佳琦的直播间也很好，但跟薇娅比还是差了些，而且只要李佳琦出去在别的地方直播，要求就会放低。

薇娅的习惯是，无论走到哪里，都要先装修一个高清直播间，付费邀请专业人员进行设备调试，因为不同的产品需要不同亮度、颜色的灯光，突出产品卖点，让产品呈现更清晰，粉丝身临其境，提高成交。

“你们淘金，我赚点水钱”，有一家叫叶子的广州直播机构专做“装修直播间”的生意，它会根据主播的身高，出镜人数，产品内容量身定制高清直播间。薇娅的直播间就出自他们。

除了高清、亮度等，薇娅直播间声音效果也非常好，不会有回音和听不清的现象，有时候薇娅的身后还有一个大屏，配合她的讲解播放产品宣传的海报、文案、短片，同时薇娅直播间第三方功能开发也比大多数主播的好。

△前几天凌晨睡觉前打开直播间，发现薇娅还没下播

随风而变，借势崛起

认真看完薇娅的经历，你会发现她是一个完全不抗拒变化，而且永远是积极拥抱变化的一个人，没有纠结，不会盯着沉没成本，一直是顺势而为，积极进取。

开店的时候，北京市场不行了，就去西安，线下店不行了，心一横关掉所有店，开网店，双十一火了，卖房子也得干票大的，直播来了，马上冲呀。薇娅几乎是在淘宝直播上线的同时入驻的，三年过去，不敢懈怠。

2018年，淘宝直播带货超过1000亿元，同比增速近400%，81位主播年收入超过1亿。目前已经有超过1000家直播机构与淘宝合作，签在机构下面的主播超过1万人。赵圆圆在北京宣讲淘宝直播，结束后，一个老阿里人跟他说：你这淘宝直播才刚开始嘛，离成熟还早得很。

淘宝直播看起来已经很大了，但实际上才刚刚开始，薇娅今天坐在这个位置上，只待一浪一浪的随势而起。

李佳琦最拼？那是你不了解薇娅

我翻看了最近的直播数据，李佳琦平均每天直播3.5小时。

薇娅基本上保底6小时，很多场是接近7小时，李佳琦的两倍。

她每天晚上7点开播，凌晨12点后下播，吃饭，继续工作，和招商团队开会，试用新品，准备第二天直播，学习相关知识，清晨六七点下班，然后再回家睡觉，下午起床，准备直播，晚上7点再次开播，如果白天有活动，睡眠时间会被压缩到3小时以内，不会耽误7点开播。如此循环往复，在薇娅的日程里，没有周末和节假日。

团队一个新来的90后说：每天睡这么少，我有时候都觉得自己撑不住了，但是看到薇娅姐每天精神饱满投入工作，我们都被姐感染了。

薇娅说：忙碌中从来不觉得累，闲下来不直播反而内心发慌。

薇娅曾经有“开播前恐惧症”，每天打开直播会有各种各样的评价，她很在意这些评价，有一次因为忽略了某个粉丝的留言，被粉丝怼“薇娅你眼瞎，我打这么多字你看不见吗？”

如今她已经走出这种恐慌，心理建设能力提高了很多，但依然小心翼翼的准备每一场直播。

薇娅声音沙哑，是职业病，但不敢去医院，只是吃药调理，她生怕上医院需要做小手术，停播几天粉丝转场其他直播间，就再也回不来了。

但现在她有意淡化“网红”“第一”这些词，不是不在乎，她说：

网红是高大上的，而我就是粉丝身边一个普通人，做淘宝直播核心还是产品，我会以这样的角度来选品，把这件东西送给我闺蜜，看她喜不喜欢。你不可能永远在淘宝达人中都排第一，总有人会超越你，你能做的唯有服务好粉丝，全力以赴做好当下。

06

我既然做了

就多少把事情做满，做到底

薇娅的成功，有运气的成分，但全归功于运气，就是耍流氓，机会从来都是青睐那些更渴望它的人，运气总是降临在那些日复一日努力随时准备接住它的人。

淘宝直播负责人赵圆圆称，虽然薇娅从2017年开始就创造了很多第一，但坐稳淘宝第一主播的位置，是靠薇娅在2018年每个月26号的直播排位赛一场一场打下来的，到2019年她已经稳坐第一了，对待排位赛的态度依然是“紧张到手出汗”。

薇娅说，她一点也不怕辛苦，也不怕亏钱，就怕自己失去了信心。

2012年到2014年，是她最痛苦的两年，感觉人生是灰色的，身边朋友当着面都说她的坚持是对的，转眼背后就会嘲笑她。亏了600万后她卖了2套房子继续创业，又把其中一套租下来自己住，“那几年我头发都掉光了，真的是斑秃，就是急你知道吗？哭，总哭，和老公吵架，一直在用过去的积蓄，我跟老公说不行了，我撑不住了，很难熬，真的很难熬”。

最终他跟老公达成共识：全赔光了，我们重新再来，能坚持就坚持，坚持到不能坚持为止。

从17岁开6平米的服装店，赚到第一桶金，到进入娱乐圈又退出，从一口气开7家实体店到在全部盈利的情况下全部关停拥抱电商，从亏掉600万卖房创业到天猫店年销售3000万，从入驻淘宝直播到爬到金字塔的绝对塔尖，有运气，但更多的不是运气，是她自己。

我很喜欢薇娅的一段话，送给大家结束本篇分享：

人生其实是没有办法规划的，现在回头看过去的很多决策，我没有什么先知，一直凭执念跟感觉做事。以后能怎样？不知道，人赶不上时代的变化，我只觉得，我既然做了，就多少把事情做满，做到底。